谈判时无法确定全部内容
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你不仅要根据对手的心态，还要考虑自己想要达到怎样的目的。如此循环往复，应对各类谈判场景的技巧渐渐浮出水面。 这项工作如今依然持续，而理论与实践相结合正是谈判学研究的趣味所在。 在传授谈判学常用技巧之余，本书还将介绍社会心理学等相关领域的研究成果，并且引入一些谈判实例加以分析。比如你可以这样说：“不好意思，我觉得我今天反应有点儿迟钝，我刚才没有跟上您所说的内容。 能麻烦您帮我回顾一下吗。守望者提醒你，这些感受、想法、幻想或冲动只是部分的你。 但是仅凭守望者，它们也无法说清你是一个什么样的人。 你的守望者是三位促变者当中的第一位，因为它能帮你实现你与四大成员分离的第一步。 当你的某位内部谈判者接管了谈话，或是被冷落在一旁的时候，你的守望者也能帮你察觉这一点。 还记得那位来自巴西的上班族妈妈索菲亚吗。”我问。谈判时要保持头脑清醒，如果罗琳盘算一下，“我和这个律所合作过，但是并没有和这个律师合作过”，她就该意识到是在和不同的人谈判。谈判人员不但要面对对手的步步紧逼，也要承受来自公司内部的压力。 以与别的企业商议共同开发产品为例，知识产权的部门要求务必严守自身对技术及专利的独占，而技术部门则强调以自身技术为主导，要求不尽相同。
当你在谈判中非常热衷于达成某一特定目标的时候，你往往更倾向于看到你自己想要看到的内容，而不是谈判中局面的全貌。 要点回顾： 在以下领域提升自己的知识和技能，将会帮助你在谈判中取得更大的成功。 请注意观察身边发生的事情，这将会为你的谈判增色。如果你对我正在做的某些事情不是很放心，你就可以要求我记住一些事情，然后相信我能把事情处理好（恋人，指出他们过去的关系和曾经的信任与尊重〉。 今天下午开会只是为了了解一些情况。 我根本不打算采取任何立场〔他的思想者，提供信息）。 拉尔斯：说真的，这里面情况很复杂。 我这样做也是为了保护你。内心梦想家的情景 假定你为公司服务多年，为公司的发展做出巨大的贡献。 你发现某个部门领导休产假之后再也不回来了，你的老板问你是否能够胜任该部门领导的角色。其实与其退回封闭型，弗朗辛倒不如模仿斯科特的语调和身体语言，反抗他对自己工作的攻击：“你凭什么说它幼稚。约定过程而非内容 谈判时无法确定全部内容，有些事项需要过一段时间方可约定，例如当前的诉讼结果还不明朗、只有判决出来后才能和对手签约的情况。有这样一个故事，讲的是一个水管工，他在一次维修的时候发现供水系统中有一处堵塞。 于是他坚持要求对方支付三百英镑的维修费用。 由于他的专业知识高超，他只拿出了锤子，往堵塞的地方敲了一下，就把问题给解决了。 他的客户说：“等一下，你就敲了一下而已，这就能值三百英镑。 ”水管工回答道：“五十英镑是我敲这个动作的钱，另外二百五十英镑是付给我知道应该敲哪里的钱。 ” 重要提示。 在你的工作开始之前，请一定要谈好劳务费。
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